El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.
Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.
Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.
Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos …

SPM son las siglas en inglés de Sales Performance Management, y en realidad es un tipo de herramienta software relativamente reciente (como los ERP, CRM, BPM, etc), desarrollado y fomentado por las mayores empresa del mundo desde finales de los noventa.
Con un crecimiento modesto en sus principios, la aparición de productos líderes ha irrumpido con gran fuerza durante los últimos años. Empresas de todos los sectores están comprobando que con una inversión ajustada en software consiguen una alta tasa de ROI, que viene derivada de una gestión más eficiente de …

Las empresas funcionan por que alguien vende. Esto está clarísimo. Pero lo que no está tan claro, o mejor dicho, lo que es realmente difícil es que de todo el esfuerzo que hacen los comerciales, sea realmente efectivo.

Las grandes compañías se están dando cuenta de los enormes beneficios que supone aplicar un enfoque más metódico y profesional con objeto de optimizar sus operaciones comerciales, y no todo es suerte. Para esto se ha inventado el SPM.
Pero ¿qué es el SPM? ¿para qué sirve?

Anticiparse o morir.
Ese es nuestro lema, y por fin, vamos a ser los primeros en lanzar un novedoso servicio al mercado, nos anticipamos a la competencia que tardará un par de meses al menos en reaccionar.
Pero nuestro sistema de gestión   no es capaz de incentivar a tiempo al canal que lo va a vender al cliente final. (Esto en la práctica es el principio de un montón de problemas)
El canal no está alineado con los objetivos estratégicos y por más que le expliquemos la importancia del nuevo servicio ofrecido …