Hoy toca una definición del mundillo del SPM o Compensaciones.
El efecto de Caja de Pandora: es el efecto debido a que ante modelos retributivos complejos, al final nadie (ni comisionista y responsable del modelo retributivo) sabe cómo en realidad se calcula.
Se caracteriza por:
- tener montones de variables a comisionar,
- infinidad de tramos, coeficiones, aceleradores, topes,
- comisiones cruzadas con los resultados del equipo, del departamento, de la compañía, ¿del BAI o del EBITDA?
- se comisiona productos descatalogados, pero que aun algo se factura,
- hay un par de excepciones escritas, y otras no …

El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.
Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.
Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.
Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos …

SPM son las siglas en inglés de Sales Performance Management, y en realidad es un tipo de herramienta software relativamente reciente (como los ERP, CRM, BPM, etc), desarrollado y fomentado por las mayores empresa del mundo desde finales de los noventa.
Con un crecimiento modesto en sus principios, la aparición de productos líderes ha irrumpido con gran fuerza durante los últimos años. Empresas de todos los sectores están comprobando que con una inversión ajustada en software consiguen una alta tasa de ROI, que viene derivada de una gestión más eficiente de …

Anticiparse o morir.
Ese es nuestro lema, y por fin, vamos a ser los primeros en lanzar un novedoso servicio al mercado, nos anticipamos a la competencia que tardará un par de meses al menos en reaccionar.
Pero nuestro sistema de gestión   no es capaz de incentivar a tiempo al canal que lo va a vender al cliente final. (Esto en la práctica es el principio de un montón de problemas)
El canal no está alineado con los objetivos estratégicos y por más que le expliquemos la importancia del nuevo servicio ofrecido …