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Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.

Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.

Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos enfrentamos a este reto en organizaciones grandes, es realmente complejo. Considere las siguientes variables:

• Cientos de comerciales: entre comerciales de “calle”, responsables, jefes de equipo, jefes de área, responsables regionales, responsables de producto, dirección comercial…
• Decenas de productos y servicios.
• Comisiones perpetuas mientras la duración del contrato, otras en función del consumo del cliente, otras escalonadas…
• Aceleradores, multiplicadores, ect..
• Jerarquías comerciales, con comisiones en pirámide, o en cascada.

Además de:

• Rotación del personal, con continuas altas y bajas, reasignación de cuentas, zonas comerciales, contratos de unos comisionistas a otros…
• Nuevos productos, nuevas líneas comerciales, abandono de otras….
• Cambio de orientación de la compañía, reajustes de la dirección,
• Apertura o cierre de oficinas…

Vamos un verdadero lio.

Pero uno de los mayores problemas es correlacionar los beneficios con los incentivos, es decir, “si la empresa gana, el comercial gana” pero a la vez, no pagar comisiones por algo que a la empresa no le merece la pena.

¿Cómo abordar una solución práctica para nuestra empresa?

Para eso se ha inventado el SPM (Sales Performance Manager). Por eso, si usted es el responsable de la política de compensación, o de la definición del modelo retributivo, en este blog podrá tomar nota de ideas, nuevos planteamientos y soluciones técnicas.

[Este Articulo lo publiqué anteriormente en www.blogincentivos.com]

• planificación de la estrategia de ventas.
• seguimiento, ejecución y retribución.

Historicamente, se ha asociado al pago de incentivos comerciales, pero el SPM es más que eso.

En organizaciones donde el departamento comercial es grande, este gestión a priori y a posteriori es crítica. Pero no son solo las empresas que tengan muchos comerciales en la calle, sino también aquellas que deben gestionar una canal de venta, o cuyos productos o servicios son muy variables a lo largo del año, y con ello los objetivos comerciales.

Por eso, se necesitan herramientas, más allá de la Excel que permitan a la empresa poner objetivos claros a su fuerza de comercial, pero donde también esta conozca en todo momento su avance.

En el fondo para que las ventas estén perfectamente alineadas con el plan estratégico comercial.

Pero no solo en la motivación, sino en otras variables que los entrenadores, gerentes u oficiales deben gestionar: el talento, la estrategia y la táctica.

LA MOTIVACIÓN.

¿qué es lo que realmente motiva a nuestra gente? ¿el dinero? ¿viajes? ¿ascensos? ¿cual serán sus incentivos perfectos? …

Cuando gestionamos equipos pequeños o medianos, no es muy difícil motivar verbal o económicamente al equipo: conocemos personalmente a nuestros trabajadores.  No solo eso nos lo facilita, sino un extenso catálogo de estudios sobre motivación, actividades, etc…

Como mínimo, y casi de manual no deberías olvidarnos de lo siguiente:

• El comunicar claramente los objetivos y los incentivos asociados ayudará a la concentración.
• El no dejar solo nuestro equipo será básico, así que conferencias o video conferencias, incluso pequeñas reuniones cada semana o dos semanas, ayudará a vernos dentro de un equipo.
• El no perder el contacto personal, una llamada al día o cada dos días, es imprescindible.

Pero cuando el equipo de ventas es demasiado grande, o es un verdadero canal, desarrollar una política de incentivos resulta realmente complicado.

Una ayuda puede venir de los sistemas SPM que nos permitirán ver con qué incentivos reacciona cada una de las unidades de ventas. En el fondo, nos permiten hacer de forma eficiente un “ensayo-error”.

Incluso estas herramientas nos permitirán incluir incentivos extras en mitad de la campaña para acelerar diferentes lineas o zonas comerciales.

TALENTO

Al igual que el entrenador sabe sacar lo mejor de cada uno de sus jugadores, el director comercial, debe saber gestionar la motiviación, y el resto de cualidades de su gente.

Tan importante es la figura del entrenador que se ha desarrollado toda una linea de trabajo llamada coaching: en que el fondo consiste en que alguien ajeno nos ayude a explotar nuestro potencial.

Yo tuve un jefe que me decía: “con estos mimbres tenemos que hacer los mejores cestos posibles”.

Yo en cambio suelo decir que “no por mucho insistir atravesaremos la pared, por cerca que veamos la puerta”.

En definitiva, son 2 aproximaciones a “pensar antes de actuar” y “todo tenemos un gran potencial”.

ESTRATEGIA

El deporte, los negocios y la guerra tienen en común muchas cosas, pero al menos, en que todo gira alrededor del equipo, competencia, recurso limitados, y pensar antes de actuar (la estrategia).

La estrategia ayudará a poner a cada persona en el mejor puesto o rol.  Esto ayudará, no solo a optimizar su trabajo, sino también a reducir la frustración y desmotivación.

Podremos preveer problemas, y que la dirección tenga un Plan B, lo que ayudará a nuestro equipo a no verse “solo ante el peligro”.

Un equipo coordinado y ganador entra en una espiral positiva, y si puede cuanto lleva ganado de la guerra… más se motivará.

HAZLO!   LA TÁCTICA.

Ahora hay que salir a la calle, trabajar, darse de bruces contra el ¡no!, y volver a intentarlo, pensar como mejorar, apoyarse en un compañero, aprender de él, ayudarle, ganar la operación… y disfrutar de que estamos a un paso más cerca del éxito.

Pero no nos equivoquemos… una cosa es  motivar y otra montar una secta

[Este Articulo lo publiqué anteriormente en www.blogincentivos.com]

Con un crecimiento modesto en sus principios, la aparición de productos líderes ha irrumpido con gran fuerza durante los últimos años. Empresas de todos los sectores están comprobando que con una inversión ajustada en software consiguen una alta tasa de ROI, que viene derivada de una gestión más eficiente de los gastos y un aumento de sus ingresos por ventas.

La complejidad de los planes de incentivos, el número de fuentes de datos, el volumen de las transacciones y el número total de comisionistas son los factores que determinan el nivel de sofisticación de SPM necesario para cada compañía.

Las empresas más grandes con complicados canales de distribución, gran volumen de transacciones , numerosos  planes de incentivos y/o gran cantidad de comisionistas precisan de las soluciones líderes en el mercado en el campo de SPM.

[Este Articulo lo publiqué anteriormente en www.blogincentivos.com]

Las grandes compañías se están dando cuenta de los enormes beneficios que supone aplicar un enfoque más metódico y profesional con objeto de optimizar sus operaciones comerciales, y no todo es suerte. Para esto se ha inventado el SPM.

Pero ¿qué es el SPM? ¿para qué sirve?

Se lleva trabajando varios años en la filosofía del CRM (Customer Relationship Management) con muy buenos resultados, sobre todo cuando somos capaces de recoger, recopilar y almacenar información sobre nuestros clientes, y usándola eficazmente (sabiendo interpretarla.. entre otras cosas)

Pero dando una vuelta de tuerca, y mediante el uso de procesos de mejora junto con la última tecnología, seremos capaces de gestionar la planificación comercial del territorio, las cuotas, y la retribución  mediante incentivos de su fuerza comercial, lo cual potenciará sin duda las ventas.

El SPM (Sales Performance Management o Gestión del Rendimiento Comercial) es un instrumento muy valioso en este proceso.

El software de SPM es una herramienta muy interesante y en ocasiones imprescindible, para las empresas ya que logra precisión y al ahorro de costes en  la correcta administración de los incentivos por ventas.

Ahora las organizaciones se han dado cuenta que el SPM es también un factor clave en la mejora del rendimiento de sus procesos comerciales.  Esta reducción de coste y el aumento de los ingresos contribuyen de manera significativa en la consecución de los objetivos corporativos.

De manera adicional, la calidad de la información de ventas que proveen los sistemas de SPM se hace indispensable para los responsables comerciales. La capacidad para analizar rápidamente los datos de agentes/productos/canales/planes de venta facilita una respuesta ágil a los retos del mercado.

Lo mejor de todo es que en el corto plazo, SPM genera beneficios en los resultados de sus cuentas.

[Anteriormente lo publiqué en www.blogincentivos.com]