Hoy toca una definición del mundillo del SPM o Compensaciones.
El efecto de Caja de Pandora: es el efecto debido a que ante modelos retributivos complejos, al final nadie (ni comisionista y responsable del modelo retributivo) sabe cómo en realidad se calcula.
Se caracteriza por:
- tener montones de variables a comisionar,
- infinidad de tramos, coeficiones, aceleradores, topes,
- comisiones cruzadas con los resultados del equipo, del departamento, de la compañía, ¿del BAI o del EBITDA?
- se comisiona productos descatalogados, pero que aun algo se factura,
- hay un par de excepciones escritas, y otras no …

El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.
Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.
Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.
Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos …

Al igual que los deportistas de élite, los montañeros, o incluso en el campo de batalla, gran parte del éxito radica en la motivación.

Pero no solo en la motivación, sino en otras variables que los entrenadores, gerentes u oficiales deben gestionar: el talento, la estrategia y la táctica.
LA MOTIVACIÓN.
¿qué es lo que realmente motiva a nuestra gente? ¿el dinero? ¿viajes? ¿ascensos? ¿cual serán sus incentivos perfectos? …
Cuando gestionamos equipos pequeños o medianos, no es muy difícil motivar verbal o económicamente al equipo: conocemos personalmente a nuestros trabajadores.  No solo eso …

Las empresas funcionan por que alguien vende. Esto está clarísimo. Pero lo que no está tan claro, o mejor dicho, lo que es realmente difícil es que de todo el esfuerzo que hacen los comerciales, sea realmente efectivo.

Las grandes compañías se están dando cuenta de los enormes beneficios que supone aplicar un enfoque más metódico y profesional con objeto de optimizar sus operaciones comerciales, y no todo es suerte. Para esto se ha inventado el SPM.
Pero ¿qué es el SPM? ¿para qué sirve?