Hoy toca una definición del mundillo del SPM o Compensaciones.
El efecto de Caja de Pandora: es el efecto debido a que ante modelos retributivos complejos, al final nadie (ni comisionista y responsable del modelo retributivo) sabe cómo en realidad se calcula.
Se caracteriza por:
- tener montones de variables a comisionar,
- infinidad de tramos, coeficiones, aceleradores, topes,
- comisiones cruzadas con los resultados del equipo, del departamento, de la compañía, ¿del BAI o del EBITDA?
- se comisiona productos descatalogados, pero que aun algo se factura,
- hay un par de excepciones escritas, y otras no …

SPM son las siglas en inglés de Sales Performance Management, y en realidad es un tipo de herramienta software relativamente reciente (como los ERP, CRM, BPM, etc), desarrollado y fomentado por las mayores empresa del mundo desde finales de los noventa.
Con un crecimiento modesto en sus principios, la aparición de productos líderes ha irrumpido con gran fuerza durante los últimos años. Empresas de todos los sectores están comprobando que con una inversión ajustada en software consiguen una alta tasa de ROI, que viene derivada de una gestión más eficiente de …