El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.

Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.

Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.

Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos enfrentamos a este reto en organizaciones grandes, es realmente complejo. Considere las siguientes variables:

• Cientos de comerciales: entre comerciales de “calle”, responsables, jefes de equipo, jefes de área, responsables regionales, responsables de producto, dirección comercial…
• Decenas de productos y servicios.
• Comisiones perpetuas mientras la duración del contrato, otras en función del consumo del cliente, otras escalonadas…
• Aceleradores, multiplicadores, ect..
• Jerarquías comerciales, con comisiones en pirámide, o en cascada.

Además de:

• Rotación del personal, con continuas altas y bajas, reasignación de cuentas, zonas comerciales, contratos de unos comisionistas a otros…
• Nuevos productos, nuevas líneas comerciales, abandono de otras….
• Cambio de orientación de la compañía, reajustes de la dirección,
• Apertura o cierre de oficinas…

Vamos un verdadero lio.

Pero uno de los mayores problemas es correlacionar los beneficios con los incentivos, es decir, “si la empresa gana, el comercial gana” pero a la vez, no pagar comisiones por algo que a la empresa no le merece la pena.

¿Cómo abordar una solución práctica para nuestra empresa?

Para eso se ha inventado el SPM (Sales Performance Manager). Por eso, si usted es el responsable de la política de compensación, o de la definición del modelo retributivo, en este blog podrá tomar nota de ideas, nuevos planteamientos y soluciones técnicas.

[Este Articulo lo publiqué anteriormente en www.blogincentivos.com]