Blog sobre ventas, informática, y otras cosillas ….
El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.
Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.
Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.
Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos …
Hoy toca una definición del mundillo del SPM o Compensaciones.
El efecto de Caja de Pandora: es el efecto debido a que ante modelos retributivos complejos, al final nadie (ni comisionista y responsable del modelo retributivo) sabe cómo en realidad se calcula.
Se caracteriza por:
- tener montones de variables a comisionar,
- infinidad de tramos, coeficiones, aceleradores, topes,
- comisiones cruzadas con los resultados del equipo, del departamento, de la compañía, ¿del BAI o del EBITDA?
- se comisiona productos descatalogados, pero que aun algo se factura,
- hay un par de excepciones escritas, y otras no …
Visto aquí
Las empresas funcionan por que alguien vende. Esto está clarísimo. Pero lo que no está tan claro, o mejor dicho, lo que es realmente difícil es que de todo el esfuerzo que hacen los comerciales, sea realmente efectivo.
Las grandes compañías se están dando cuenta de los enormes beneficios que supone aplicar un enfoque más metódico y profesional con objeto de optimizar sus operaciones comerciales, y no todo es suerte. Para esto se ha inventado el SPM.
Pero ¿qué es el SPM? ¿para qué sirve?
Hoy toca una definición del mundillo del SPM o Compensaciones.
El efecto de Caja de Pandora: es el efecto debido a que ante modelos retributivos complejos, al final nadie (ni comisionista y responsable del modelo retributivo) sabe cómo en realidad se calcula.
Se caracteriza por:
- tener montones de variables a comisionar,
- infinidad de tramos, coeficiones, aceleradores, topes,
- comisiones cruzadas con los resultados del equipo, del departamento, de la compañía, ¿del BAI o del EBITDA?
- se comisiona productos descatalogados, pero que aun algo se factura,
- hay un par de excepciones escritas, y otras no …
El problema del pago de incentivos comerciales, parece a primera vista un asunto menor en el ámbito empresarial.
Un director comercial, sí que es consciente de la correlación entre incentivos comerciales y ventas. Yo siempre me he preguntado ¿se vende más teniendo más incentivos? ¿un galgo corre más teniendo 2 liebres que perseguir? No, pero es la liebre la que dice al galgo donde ir.
Esa es la idea de un buen modelo retributivo de incentivos: “alinear los objetivos de la empresa con las ventas efectivas”.
Parece fácil, pensé yo, pero cuando nos …
El “Sales Performance Manager” (SPM) es un marco o filosofía donde tiene dos fases claramente diferenciadas:
planificación de la estrategia de ventas.
seguimiento, ejecución y retribución.
Historicamente, se ha asociado al pago de incentivos comerciales, pero el SPM es más que eso.
En organizaciones donde el departamento comercial es grande, este gestión a priori y a posteriori es crítica. Pero no son solo las empresas que tengan muchos comerciales en la calle, sino también aquellas que deben gestionar una canal de venta, o cuyos productos o servicios son muy variables a lo largo del …
